Leo Piccioli cuenta que una tarde, en Barracas, vio a un vendedor que parecía no hacer nada. Salía a fumar varias veces por día, tomaba mate, charlaba con todos. Y era el que más vendía.
Leo, que era CEO en ese momento, pensó que ahí había trampa. Hasta que entendió lo que pasaba: el pibe había armado una red de planillas de Excel con macros que cada mañana le decía a quién llamar. Mientras el de al lado llamaba y llamaba en piloto automático, él hacía una sola llamada y hablaba media hora.
Esa escena resume buena parte de la charla que tuvimos con Leo en este episodio del podcast de Inteligencia Artificial. Leo fue CEO de Officenet, escribió varios libros y es Top Voice en LinkedIn. Hablamos de qué conviene automatizar, qué conviene dejar en manos de las personas, cómo pensar el largo plazo cuando todo se mueve más rápido y qué hacer si el trabajo que hacemos es repetitivo.
Te adelanto algo: no es una charla para asustarse. Es una charla para ponerse a pensar.
Automatizar lo que nos deshumaniza
Leo cuenta que al principio le pareció una picardía. Después se dio cuenta de que Martín, el vendedor, estaba automatizando todo lo que lo deshumanizaba. La planilla resolvía lo repetitivo. A él le quedaba lo que ninguna planilla hace bien: tener una buena conversación con la persona indicada.
Para Leo, las tareas repetitivas las hace mejor la tecnología que cualquier persona, y no tiene nada de malo reconocerlo. La diferencia está entre el que llama sin parar y el que llama a una sola persona y cierra la venta.
Leo tiene su propia versión de esta historia. En uno de sus primeros trabajos le tocaba ordenar declaraciones juradas por número de CUIT, lo que él llama el laburo más aburrido del mundo.
Usó un método de orden que había aprendido leyendo libros de programación y terminó mucho antes que sus compañeros, que ordenaban de a una. Según cuenta, le pidieron que frenara porque los iban a echar a todos. Terminó yéndose él.
Cómo hacer para que el humano sea más humano
Cuando descubrimos lo que se puede automatizar, la tentación es preguntar cómo sacamos al humano de la ecuación. Leo prefiere otra pregunta: cómo hago para que el humano sea más humano.
Ponele el ejemplo del predictor del teclado. Si adivina lo que vas a escribir en un mail, esa parte la puede hacer una máquina. Según Leo, lo que vale está en lo que una máquina no puede predecir, lo raro, lo creativo, lo que incluso nos da un poco de vergüenza ajena.
Leo aclara algo que me gustó mucho: no hay que ser creativo todo el tiempo. Hay cosas que están bien rutinarias, como elegir la ropa o ir al gimnasio. Lo que propone es elegir en qué batallas innovar y dejar el resto en piloto automático.
Dicho de otra forma: ser rutinario en lo que te hace feliz, y no en todo.
La pyme del futuro: primero eliminar, después automatizar
Leo imaginó una micropyme que fabrica bulones. El cliente necesita 17 bulones todos los martes y se lo dice a la pyme como si le escribiera una instrucción. Esa promesa se convierte en un proceso hacia atrás: proveedores, fletes, pagos.
Antes de automatizar nada, Leo haría algo más simple: eliminar lo que no sirve. Si siempre se venden 17 bulones los martes, ¿para qué un reporte de ventas? Si el liderazgo no mejora con un formulario, ¿para qué la evaluación de desempeño? Después se automatiza lo que queda.
En esa pyme, las personas quedan para lo imprevisto. Que el martes sea feriado, que llegue un bulón defectuoso. Y cada excepción se resuelve una sola vez: si ya sabemos qué hacer cuando el martes es feriado, nunca más hay que volver a discutirlo.
Leo lo compara con el manual de procesos en papel que tenían en Officenet. Cuando lo imprimían, la realidad ya había cambiado. Hoy ese manual puede ser el código de la empresa, y una pyme se parece cada vez más a una API: alguien pide algo y el sistema lo resuelve.
Documentar todo y buscar una primera victoria
Para Leo, lo primero es documentar todo, al extremo. Chats de WhatsApp, audios, planillas. Guardarlos, porque algún día le vas a pasar todo eso a una IA y le vas a pedir que arme los procesos a partir de las conversaciones.
Después vienen las victorias rápidas: buscar lo más doloroso o lo más repetitivo, como tomar pedidos. Y fijarse qué terceros ya te resuelven parte del problema, como las plataformas de delivery para un restaurante que no tiene web propia.
Martín tenía todo en un Excel. El vendedor de al lado no registraba nada. Esa es la diferencia.
Si querés armar tu propio plan para este ejercicio, en Pioneros IA lo trabajamos con profesionales de distintas industrias. Podés sumarte a la lista en pionerosia.com y enterarte primero cuando abramos el próximo grupo.
Si empezaras de cero, ¿qué harías distinto?
Este es el ejercicio que Leo repite todo el tiempo. Imaginá que tu empresa se fundió, desapareció, y no tenés nada. ¿Cómo empezarías hoy para dar el mismo valor que dabas antes?
Después comparás esa empresa ideal con la que tenés y armás el paso a paso para ir de una a la otra. Y repetís el ejercicio más adelante, porque el mundo vuelve a cambiar. Para Leo, las empresas ahora no solo crecen o decrecen, también tienen que cambiar a cierta velocidad.
Leo aplica la misma lógica a una persona con veinte años de experiencia que hace una tarea que se está automatizando. Asumí que te quedás sin nada. ¿Qué harías mañana?
Lo que él recomienda es empezar ahora: contarlo en LinkedIn o Instagram, conectar con quienes van a ser tus clientes, tus proveedores o tus empleadores. Porque la idea de un trabajo por tiempo indeterminado, "para siempre", ya no funciona. Ascensorista, conductor de carros, data entry: el mundo cambió y hubo que cambiar con él.
Esto nos toca a todos, también a nosotros acá en Pioneros IA. Lo que Leo dice es que el cambio no se evita, y que la actitud con la que lo encaremos hace la diferencia.
Aburrido es genial: el valor de la previsibilidad
Leo entrevistó a muchos chefs y se quedó con una idea: de un restaurante no se espera que la comida sea genial o mala, se espera que sea siempre igual. Con una pyme pasa lo mismo. Los clientes quieren previsibilidad, no sorpresas.
Si prometés entregar en 24 horas, entregá siempre en 24. Ni antes, porque el cliente todavía no está listo, ni después, porque te está esperando. Leo recuerda que en Officenet eran el colchón de las ineficiencias de los proveedores.
Cuando las máquinas se ocupan de lo aburrido, las personas quedan libres para lo importante. Convencer a un cliente de que lo predecible es una ventaja. Desarrollar un proveedor. Comprar un competidor. Anticiparse a lo que el cliente va a necesitar.
Leo da ejemplos de oportunidades: alquilar grúas en Vaca Muerta donde no había, o resolver quién va a reparar los autos chinos y eléctricos que ya empiezan a llegar.
El largo plazo como defensa contra las urgencias
Esa frase de Leo sigue vigente, y en el episodio volvimos sobre ella. Toda urgencia es algo importante que no previmos a tiempo.
Si la pyme tiene todo automatizado, ¿qué hace el humano? Piensa en el largo plazo. Si fabricás bulones para autos a combustión, tenés que preguntarte qué pasa cuando los autos dejen de usarlos.
Leo cuenta que de joven odiaba las reuniones con otros CEOs, y que ahora cree que son lo más importante de un líder. Hablar con competidores, proveedores, clientes y especialistas, no solo con tu equipo. Esa gente te muestra lo que vos todavía no ves.
El obstáculo clásico es "no tengo tiempo". Leo propone una pregunta: ¿qué pasa con tu negocio si ganás un viaje en velero de un año sin internet? Si la respuesta es que no funciona nada, la urgencia es una señal de que todo depende de vos.
Leo también sugiere separar los plazos. El que está en la línea de frente resuelve el problema del día, su jefe el de la semana, el gerente piensa en el trimestre, el director en el año, el CEO en cinco años.
En una pyme, alguien tiene que ocupar ese lugar. Leo propone reservar un momento fijo, por ejemplo los viernes a la mañana, dos horas para pensar a largo plazo. Y aprender a sentirnos importantes con lo importante, no con la urgencia.
Curiosos y no curiosos frente a la IA
En la charla Leo mencionó que solo un porcentaje chico de los hogares de Estados Unidos paga por inteligencia artificial. Lo chequeamos: a16z cita alrededor de 2% en abril de 2026; el informe de PNC de mayo de 2026 registra un 2% como promedio de los tres meses anteriores. Por su parte, Bank of America Institute informó cerca de 3% de los hogares de su muestra en marzo de 2026. Son datos de pagos de hogares en muestras distintas: no miden todo el uso de IA ni permiten concluir cuánto se usa en el trabajo.
Leo saca su propia conclusión: por ahora el trabajo cambió poco, como pasó con internet en los noventa. Va a ser lento y de golpe. Y dice que ya hay dos grupos, los curiosos y los no curiosos. Los no curiosos van a encontrar excusas, como que la IA no sabe multiplicar, cuando ya lo hace.
Para Leo, la IA no es un chat, es la posibilidad de convertir nuestras palabras en software y armar procesos sin que nadie los ejecute a mano. El trabajo repetitivo va a desaparecer, igual que pasó con el arado, que empujaba una persona y después un buey y ahora un tractor sin chofer.
Va a haber empleos nuevos y raros, como streamers, podcasters e influencers. Leo se define como tecno optimista: cree que vamos hacia un mundo más abundante, aunque no necesariamente más justo en la distribución de la riqueza. Es su opinión, y vale la pena escucharla completa.
Liderar con el ejemplo y aprender de los errores
Sobre la educación, Leo parte de la base de que la escuela no va a cambiar rápido. Entonces propone que cada uno lidere con el ejemplo: ser curioso, buscar fuentes primarias, formar la propia opinión y mostrar los errores en público. Si un chico ve que un referente también falla, entiende que fallar es parte del camino.
Víctima o protagonista: ¿y vos qué vas a hacer?
Leo cerró la charla con un concepto que aprendió cerca de los 29 años y que, según dice, le cambió la vida: víctima o protagonista. Frente a cualquier situación, siempre hay opciones, al menos la de cómo reaccionar.
Para él, la clave está en eso. Si como personas y como sociedad vamos a ser protagonistas del futuro o espectadores. No depende de todos a la vez, depende de cada uno. Leo desafía a todo el mundo con la misma pregunta: ¿y vos qué vas a hacer?
Ideas para probar esta semana
Esta charla deja varias ideas para llevarse. Lo repetitivo lo hace mejor una máquina, así que conviene automatizarlo y quedarse con lo humano. Aburrido es genial, porque la gente quiere previsibilidad. Documentar todo es el primer paso. Y el largo plazo es la mejor defensa contra las urgencias.
También nos deja un ejercicio concreto: imaginar que empezás de cero y preguntarte qué harías distinto. No es para asustarse, es para ponerse a mover. Cuanto antes empecemos, más tiempo tenemos para elegir el camino.
Si querés seguir trabajando estas ideas con otros profesionales que están en la misma, sumate a la lista de Pioneros IA. Y escuchá el episodio completo con Leo Piccioli en tu plataforma favorita.